Rozmowa z Jarosławem Markiewiczem, managerem ds. sprzedaży EC-Group Sp. z o.o.
Jakie są obecnie oczekiwania klientów na rynku fotowoltaicznym?
Rynek fotowoltaiczny w Polsce bardzo się zmienił na przestrzeni ostatnich lat.
Nastąpił, oczywiście, dynamiczny wzrost zainstalowanej mocy w fotowoltaice, ale nie tylko. Inwestorzy stali się świadomymi uczestnikami rynku. Oczekują profesjonalnej obsługi obejmującej wszystkie etapy inwestycji: od etapu przygotowania projektu, poprzez przemyślane rozwiązania finansowe, dostawę, montaż, po usługę gwarancyjną.
Jak EC-Group dostosowuje się do zmian rynkowych?
Spółka EC Group powstała w 2020 r., jest więc stosunkowo młodym podmiotem na rynku fotowoltaicznym. Tworzy ją jednak zespół ambitnych osób, w tym inżynierowie z doświadczeniem w branży budowlanej, projektowej, transportowej oraz budownictwa energetycznego. Zaangażowanie, charyzma i zdolności do nawiązywania kontaktów spowodowały, że w krótkim czasie staliśmy się wiodącym na rynku dystrybutorem modułów fotowoltaicznych. Od początku istnienia firma wybiera do swojej oferty wyłącznie produkty premium, których jakość jest zagwarantowana przez producentów i potwierdzona doświadczeniem licznych zadowolonych klientów.
Gwałtowny rozwój rynku fotowoltaicznego wymusił wprowadzenie zmian w modelu biznesowym naszej firmy. W związku z rosnącym zainteresowaniem naszą ofertą ze strony dystrybutorów komponentów do instalacji fotowoltaicznych oraz głównych wykonawców elektrowni wielkopowierzchniowych, począwszy od końca III kw. 2022 r. rozpoczęliśmy przygotowania do obsługi tych segmentów rynku.
Firma jest autoryzowanym dystrybutorem znanej marki modułów Jolywood. Co wyróżnia te produkty?
Spółka Jolywood Solar powstała w 2016 r. jako spółka zależna Grupy Jolywood. Kapitał zakładowy spółki wynosi 339 mln dol., łączne aktywa wynoszą 706 mln dol., a ocena kredytowa spółki to A. Jolywood jako pionier w branży dwustronnych modułów energii słonecznej typu N jest największym na świecie i pierwszym chińskim przedsiębiorstwem, które koncentruje się na technologii TOPCon – dwustronnych ogniw słonecznych. Jako lider technologii typu N, spółka Jolywood posiada całkowicie niezależne prawa własności intelektualnej w zakresie technologii ogniw słonecznych. Złożyła wniosek o przyznanie 188 patentów i otrzymała 86 patentów, w tym 25 patentów na wynalazki. Poprzez zaadaptowanie samodzielnie opracowanej technologii J-TOPCon 2.0, wydajność ogniw słonecznych osiągnęła ponad 24,8% w produkcji masowej.
Firma została umieszczona na liście Tier 1 przez Bloomberg New Energy Finance i objęta reasekuracją Munich RE. Do końca 2022 r. spółka Jolywood dostarczyła moduły fotowoltaiczne typu N o mocy ponad 5,8 GW do ponad 50 krajów.
Czy klienci doceniają jakość produktu?
Jeszcze niedawno głównym aspektem przy wyborze modułu była cena. Obecnie zauważamy zmianę podejścia inwestorów, którzy doceniają jakość produktów oraz wsparcie posprzedażowe. Wracają do nas również klienci, którzy jakiś czas temu wybierali tańsze rozwiązania, jednak nie spełniły one ich oczekiwań. To nas bardzo cieszy i pokazuje, że jakość produktów zostaje doceniona.
W 2022 r. rozpoczęliśmy współpracę z marką Hegatech, dla której EC Group jest wyłącznym dystrybutorem w Polsce. Ta relacja świetnie uzupełnia ofertę naszej firmy, a jednocześnie sprawia, że nasi klienci zyskują znacznie większy wybór produktów.
Z czego wynikają różnice w cenach tego samego produktu u różnych dystrybutorów?
Niektóre firmy działające na rynku fotowoltaicznym sprowadzają moduły na własną rękę, pomijając wiele procedur wymaganych w naszym kraju. To, oczywiście, wpływa na obniżenie ceny produktu, często są to jednak transakcje jednorazowe. Jednym z bardzo ważnych aspektów jest obowiązek uzyskania przez wprowadzającego moduły fotowoltaiczne wpisu do rejestru BDO oraz wypełniania obowiązków w zakresie zrealizowania ustawowego poziomu zbierania, odzysku i recyklingu, a także prowadzenia publicznych kampanii edukacyjnych.
Dodatkowo taka tańsza oferta nie obejmuje np. wsparcia informacyjnego w zakresie montażu lub doboru konstrukcji wsporczych, a niewłaściwy montaż może skutkować utratą gwarancji. Na szczęście, na coraz bardziej doświadczonym rynku fotowoltaicznym spotykamy świadomych klientów, którzy potrafią ocenić wiarygodność dostawcy.
Jakie działania podejmuje EC, żeby wyprzedzić konkurencję?
Jesteśmy blisko klienta, wsłuchujemy się w jego potrzeby i oczekiwania. Prowadzimy działalność doradczą oraz angażujemy się w prace polskich uczelni w zakresie badań modułów fotowoltaicznych oraz całych systemów PV.
Możemy się pochwalić kilkoma wdrożeniami, które czynią nas prekursorami na polskim rynku. Obecnie rozpoczynamy badania na skalę światową. Liczymy na to, że po ich zakończeniu przedstawimy rozwiązania, które będą miały ogromny wpływ na rozwój fotowoltaiki nie tylko w Polsce.
Wspieramy także współpracujących z nami instalatorów, organizujemy dedykowane im kursy i szkolenia, po zakończeniu których każdy uczestnik uzyskuje certyfikat.
Dodatkowo w ramach członkostwa w Polskim Stowarzyszeniu Fotowoltaiki jesteśmy zaangażowani w prace nad tworzeniem przepisów związanych z fotowoltaiką, wspierając rozwój agrowoltaiki w Polsce.
Dziękuję za rozmowę
Agnieszka Parzych