Rozmowa z Michałem Maroną, Country Managerem SolarEdge Technologies Poland
Jak ocenia Pan rozwój polskiego rynku fotowoltaicznego w ostatnich latach? Czy wykorzystaliśmy potencjał energii słonecznej i czy jesteśmy gotowi na jej dalszy rozwój?
Stwierdzenie, że zaprzepaściliśmy szansę na rozwój fotowoltaiki w Polsce, biorąc pod uwagę, że od trzech lat jesteśmy w czołówce krajów Europy i świata pod względem przyrostu liczby instalacji fotowoltaicznych, byłoby dużym nadużyciem. Czy nasz kraj zrobił wszystko perfekcyjnie? Oczywiście, rozwój fotowoltaiki w Polsce był i jest pełen wyzwań, ale myślę, że na bieżąco wyciągamy wnioski na przyszłość.
Jeśli chodzi o gotowość do dalszego rozwoju, to tak naprawdę nie mamy wyboru i musimy być gotowi na przejście na energię odnawialną, w tym słoneczną, bo zmuszają nas do tego dyrektywy unijne i zobowiązania klimatyczne. Niektóre z nich Polska przyjęła wiele lat temu i teraz musi je wdrożyć. Ale są też nowe regulacje, takie jak EPBD (dyrektywa w sprawie charakterystyki energetycznej budynków). Oczekiwany wzrost cen gazu może również wpłynąć na dalsze zainteresowanie OZE, instalacjami fotowoltaicznymi oraz instalacjami PV w połączeniu z pompami ciepła.
Mimo że obecnie obserwujemy spowolnienie na rynku w porównaniu do wcześniejszego boomu, jestem nadal optymistycznie nastawiony do dalszego rozwoju energetyki słonecznej w Polsce.
Jak zmieniła się klientela tego rynku?
Klienci bardzo się zmienili, stali się bardziej świadomi, co jest normalne, gdy rynek staje się bardziej dojrzały. W prasie i internecie dostępnych jest również wiele materiałów na temat technologii.
Moim zdaniem ta świadomość została też w pewien sposób wymuszona m.in. przez zmianę systemu rozliczeń z systemu rabatowego, który był bardzo prosty, na nowy – dość skomplikowany – system net-billingowy. W nowym systemie, gdzie są ceny ujemne, potencjalnie dynamiczne taryfy, klient musi mieć zdecydowanie większą wiedzę. Zgodnie z definicją prosumenta, produkuje on energię na własne potrzeby. Dzisiaj prosument musi się zastanowić, co zrobić, żeby jak najwięcej tej energii zużywać na własne potrzeby i liczyć się z tym, że jego system będzie się składał z większej liczby urządzeń. Oczywiście, wpływa to na cenę systemu, ale nadal taki system może być dla prosumenta atrakcyjny cenowo.
SolarEdge wszedł na młody rynek fotowoltaiki w Polsce. Jak firmie udało się zdobyć zaufanie klientów?
SolarEdge podjął decyzję o poważnym potraktowaniu tego rynku i byliśmy jedną z pierwszych firm, które przyjęły taką postawę. Pierwszym czynnikiem decydującym o zdobyciu rynku był idealnie dobrany zespół pracowników. Obecnie w zespole mamy blisko 20 osób. Połowa pracowników ma ponad 10-letnie doświadczenie w branży energii odnawialnej, głównie w fotowoltaice.
Drugim czynnikiem był produkt dostosowany do ówczesnych potrzeb rynku połączony z bardzo dobrym wsparciem technicznym dla instalatorów z naszej strony. Zaczęliśmy edukować, początkowo wspólnie z partnerami odpowiedzialnymi za dystrybucję produktów. Szkoliliśmy od 3000 do 5000 osób rocznie.
Trzecim aspektem jest wykorzystanie funkcji sprzętu, z których może skorzystać użytkownik końcowy, takich jak: zwiększenie wydajności instalacji w celu uzyskania większej mocy, możliwości monitorowania lub zwiększone bezpieczeństwo przeciwpożarowe instalacji fotowoltaicznej.
Korzystaliśmy również z doświadczeń bardziej dojrzałych rynków – mam tu na myśli Niemcy i Stany Zjednoczone. Nawiązaliśmy także bliską współpracę nie tylko ze stowarzyszeniami fotowoltaicznymi, ale także ze Stowarzyszeniem Inżynierów i Techników Pożarnictwa, które od początku było zaangażowane w dyskusje na temat bezpieczeństwa instalacji fotowoltaicznych. Chętnie dzieliliśmy się naszymi doświadczeniami.
Które zlecenie było najtrudniejsze?
Nasz model sprzedaży opiera się na dystrybutorach i to oni biorą na siebie ciężar najtrudniejszych zamówień. Jako firma jesteśmy jednak bardzo blisko inwestora, więc przykładów trudnych inwestycji mógłbym podać wiele. Jedną z nich, będącą już na ukończeniu, jest jeden z dworców kolejowych, który będzie posiadał instalację fotowoltaiczną zintegrowaną z dachem. Wymagało to szeregu uzgodnień technicznych z nami i zaangażowania naszych specjalistów, by przeprowadzili oni cały proces inwestycyjny związany z instalacją fotowoltaiczną. Rodzaj instalacji wymagał zastosowania elektroniki na poziomie modułów, więc SolarEdge był oczywistym wyborem dla dewelopera.
Jakie są obecnie największe zagrożenia w branży PV? Jakich działań one wymagają?
Obecnie jednym z największych zagrożeń nie tyle dla branży, ile dla całej infrastruktury energetycznej, są cyberataki. W dzisiejszych czasach większość wyzwań technicznych związanych jest z cyberbezpieczeństwem. Energia słoneczna staje się nową „infrastrukturą krytyczną” i musi być chroniona jako taka.
Jako firma jesteśmy gotowi na to wyzwanie. Stworzyliśmy oddzielną jednostkę zajmującą się cyberbezpieczeństwem. Kiedy projektujemy nasz sprzęt, cyberbezpieczeństwo jest wbudowane w projekt. Inwestujemy również bardzo dużo w zabezpieczenie sposobu, w jaki zarządzamy naszymi centrami danych i naszą komunikacją z produktami w terenie.
Świadomość zagrożenia w cyberświecie rośnie wśród rządów, dużych klientów i inwestorów. Jednak tym, co nas zaskakuje i, można powiedzieć, utrudnia wdrażanie naszych rozwiązań, jest zerojedynkowe podejście do tego zagadnienia. Czyli przekonanie, że instalacja bez połączenia z internetem zapewni bezpieczeństwo.
Jednak abyśmy mogli zarządzać energią rozproszoną, musi być ona opomiarowana i zdalnie sterowana. Wymaga to ogromnego nacisku na cyberbezpieczeństwo tych instalacji, ponieważ energia prosumencka stała się obecnie ważną częścią sieci energetycznej w Polsce. Bez łączności systemy solarne nie będą w stanie w pełni zoptymalizować swojej wartości, a to uderzy właścicieli systemów po kieszeni.
W jednym z holenderskich periodyków naukowcy zwrócili uwagę, że przejęcie przez cyberprzestępców miliona instalacji prosumenckich – przypomnę, że w Polsce mamy ich półtora miliona – umożliwia wstrząśnięcie całą infrastrukturą energetyczną w Unii Europejskiej, być może na tygodnie lub miesiące. Rządy zdały sobie z tego sprawę i pracują nad regulacjami, które z mocą wsteczną wpłyną na osoby podejmujące dziś decyzje zakupowe.
Inwestorzy, zwłaszcza ci zaangażowani w branże o krytycznym znaczeniu, są świadomi pewnych zagrożeń i zaczynają umieszczać w swoich umowach warunki gwarantujące cyberbezpieczeństwo instalacji. Dla mniejszych inwestorów cyberbezpieczeństwo to tylko slogan, który można usłyszeć w przestrzeni publicznej.
Obecnie dużymi inwestorami stają się gminy lub klastry energii, które wkrótce otrzymają strumień finansowania OZE z Krajowego Planu Odbudowy. Zachęcamy decydentów w gminach do zwrócenia szczególnej uwagi na cyberbezpieczeństwo. Podczas naszych spotkań z tą grupą już zauważamy, że niektórzy z nich zaczynają rozumieć znaczenie cyberbezpieczeństwa dla miejskich instalacji elektrycznych. Instalacja systemu solarnego to decyzja na 25 lat. Oczekujemy, że regulacja zostanie wdrożona w ciągu najbliższych 5 lat. Aby służyć swoim mieszkańcom, gminy powinny wziąć to pod uwagę już dziś.
Czy cyberbezpieczeństwo zostanie uwzględnione w przepisach?
Przed nami implementacja dyrektywy NIS2 (dyrektywa w sprawie środków na rzecz wysokiego wspólnego poziomu cyberbezpieczeństwa), która ma zostać wprowadzona do polskiego porządku prawnego w październiku 2025 roku. Na ten moment konsultacje społeczne wykazały, że NIS2 będzie wdrażana w Polsce w sposób bardziej restrykcyjny niż w innych krajach Unii Europejskiej (z wyłączeniem państw bałtyckich). Wynika to z położenia Polski na granicy UE i związanego z tym zagrożenia cyberatakami. Zmusi to producentów urządzeń do podjęcia wielu działań, takich jak zlokalizowanie serwerów w Unii Europejskiej. Tutaj największym problemem są urządzenia z Azji.
Unia Europejska zatwierdziła również nowe rozporządzenie o nazwie RED Article 3.3, które określa wymogi cyberbezpieczeństwa dla systemów podłączonych do Internetu, oraz nową ustawę o cyberodporności, która zostanie wdrożona do 2027 roku. Przepisy te podniosą poprzeczkę dla wszystkich systemów podłączonych do Internetu. Obecnie prowadzone są również prace nad kodeksem cyberbezpieczeństwa NCCS (Network Code on Cyber Security), który ma nałożyć konkretne regulacje na sprzedawców urządzeń energetycznych podłączonych do sieci. Podsumowując, w ciągu najbliższych 5–10 lat sprzedawca falowników słonecznych będzie traktowany przez organy regulacyjne w taki sam sposób, jak tradycyjna firma energetyczna. Ze ścisłą ochroną tego, jak może działać i kto może kontrolować jego własność.
SolarEdge spełnia już wszystkie te wymagania – nasze serwery znajdują się w Niemczech. Na stronie dostępny jest cały pakiet informacji na temat cyberbezpieczeństwa: w jaki sposób dane są przechowywane i zarządzane oraz jakie procedury stosujemy w przypadku incydentu, ponieważ bardzo ważne jest, jak szybko firma reaguje na coś, co może się wydarzyć.
Do tej pory nie mieliśmy do czynienia z tego typu zdarzeniem, ale wiemy, że nasi konkurenci, niestety, już tego doświadczyli. Duża część naszej branży nie jest przygotowana do podjęcia działań w przypadku cyberataku.
Przykładem jest cyberatak na sieć ładowarek samochodów elektrycznych w jednym z krajów bałtyckich. Innym przykładem jest zaaranżowany cyberatak w Danii na dziesiątki firm zajmujących się energią słoneczną.
Cyberbezpieczeństwo staje się również bardzo ważnym elementem raportowania ESG (ang. Environmental, Social, Governance), które w dużym stopniu determinuje rozwój OZE w Unii Europejskiej. Jednym z elementów segmentu Governance jest właśnie cyberbezpieczeństwo. Będzie to miało wpływ na duże firmy, które będą musiały przyjrzeć się temu tematowi. Z kolei w segmencie Environmental uwzględniono zarządzanie energią. Nie będzie ono możliwe bez połączenia z Internetem.
Dyskusje z inwestorami będą dotyczyć już nie tylko wpływu instalacji na sieć energetyczną, rachunki za prąd i opłaty, ale także jej wpływu na całą infrastrukturę teleinformatyczną i środowisko.
SolarEdge posiada gotowe rozwiązania wszystkich omawianych wyzwań. Posiadamy również zespół specjalistów, którzy są gotowi rozmawiać z inwestorami, doradzać i wskazywać właściwy kierunek, a także prezentować dobre praktyki w tym zakresie.
Wdrażanie ESG to proces, a SolarEdge zapewnia możliwość podniesienia wskaźników i poprawy wpływu ekonomicznego działań związanych z cyberbezpieczeństwem.
Jakimi innowacjami może pochwalić się SolarEdge?
Mamy już duże nasycenie OZE, co nie oznacza, że tych instalacji nie będzie przybywać. Widzimy problem z sieciami niskiego napięcia – tutaj, w Polsce. Wysoka koncentracja odnawialnych źródeł energii powoduje, że w naszym kraju pojawiła się tzw. krzywa kaczki, która obrazuje brak równowagi pomiędzy szczytowym zapotrzebowaniem na energię a jej produkcją w ciągu doby.
Wykres krzywej kaczki. Źródło: SolarEdge
Magazynowanie energii jest rozwiązaniem, ale nie jest już postrzegane jako innowacja. Jednak innowacyjny jest sposób, w jaki można wykorzystać magazynowanie energii lepiej, niż po prostu zwiększając zużycie własne.
Na polskim rynku ważne jest świadome zarządzanie instalacją. Pojawiły się bowiem ujemne stawki za energię elektryczną, które w niektórych sytuacjach sprawiają, że oddawanie energii do sieci staje się ekonomicznie nieuzasadnione. Od tego roku wprowadzono również taryfy dynamiczne. Jeśli posiadasz system, który zbiera odpowiednie dane i pomaga ci zdecydować, kiedy i w jaki sposób korzystać z twoich większych obciążeń energetycznych, jest to idealne rozwiązanie. Profil użytkownika jest analizowany z 48- lub 24-godzinnym wyprzedzeniem, z uwzględnieniem jego preferencji.
SolarEdge w zeszłym roku na targach Intersolar zaprezentował rozwiązania, które obecnie wprowadza na rynek. Są to SolarEdge ONE dla instalacji domowych i SolarEdge ONE dla rozwiązań komercyjnych.
SolarEdge ONE to usługa wbudowana we wszystkie nasze falowniki. Przewidzieliśmy taką potrzebę już 7 lat temu, kiedy wprowadziliśmy nową generację falowników. W tym czasie zaczęliśmy instalować obwody obliczeniowe, których dziś możemy używać, aby umożliwić falownikowi koordynację jego pracy z danymi, które mamy w chmurze. Ta innowacja pozwala nam gromadzić dane wewnętrzne: o produkcji, o zużyciu, jeśli jest zainstalowany licznik, o magazynowaniu energii, jeśli jest, a także dane zewnętrzne: prognozy pogody, stawki za energię elektryczną. Odpowiada również za monitorowanie instalacji w czasie rzeczywistym. Wszystko to pozwala na tworzenie profili zachowań użytkowników instalacji.
Jako firma jesteśmy otwarci na współpracę z wybranymi partnerami, tj. takimi, którzy wniosą takie samo zaangażowanie w zapewnienie cyberbezpieczeństwa inwestycji. I tak, w przypadku domowych instalacji, jesteśmy w stanie zintegrować nasz system z rozwiązaniami smart home innych firm, ponieważ mamy wiedzę na temat tego, jakie dane będą przesyłane i w jaki sposób będą przetwarzane. Integrujemy również nasze systemy z ładowarkami samochodów elektrycznych. Chociaż jako firma mamy własną markę ładowarek, pozwalamy każdej ładowarce, której działanie opiera się na protokole OSPF2, wejść do naszego systemu. Integrujemy system z pompami ciepła takimi jak Vaillant, a nasze portfolio będzie się rozszerzać. Naszym celem jest integracja systemów z dostawcami sprzętu , którzy mogą dostarczyć dane gwarantujące cyberbezpieczeństwo całego projektu.
W przypadku instalacji komercyjnych system SolarEdge ONE działa na podobnej zasadzie, tylko na większą skalę.
Jest to największa zmiana w naszej firmie od 4–5 lat i stanowi odpowiedź na obecną sytuację energetyczną.
Która grupa produktów jest obecnie najpopularniejsza?
Coraz więcej magazynów energii jest wdrażanych w całym kraju. Dotyczy to zarówno domowego, jak i komercyjnego rynku magazynowania energii.
Myśląc o magazynowaniu energii należy pamiętać o jednym – magazyn jest znacznie droższy niż falownik fotowoltaiczny. Zakup magazynu może w niektórych przypadkach niemal podwoić koszt inwestycji, dlatego programy takie jak „Mój Prąd” są niezwykle ważne, aby każdy Polak mógł pozwolić sobie na inwestycję w tego typu sprzęt. Mam nadzieję i wierzę, że program „Mój Prąd 6.0” nie będzie ostatnim tego typu programem lub dofinansowanie zostanie zwiększone. Jest to tak ważne, bo tego typu dotacje stymulują rozwój rynku mikroinstalacji.
Oprócz magazynowania energii, drugą grupą produktów cieszących się dużą popularnością są komercyjne systemy fotowoltaiczne. Mogę nawet pokusić się o stwierdzenie, że wzrost zainteresowania systemami komercyjnymi jest większy niż wzrost zainteresowania domowymi systemami PV. W przypadku naszych rozwiązań komercyjnych inwestorzy zwracają uwagę na system SolarEdge ONE, który pozwala na uwzględnienie arbitrażu cenowego, a także na wkład komercyjnego systemu PV w usługi elastyczności, np. poprzez wykorzystanie interwału czasowego.
Obserwując rynek, jako firma koncentrujemy się na holistycznych rozwiązaniach dedykowanych szeroko pojętemu sektorowi energii elektrycznej, widząc w tym przyszłość fotowoltaiki.
Jakie są plany rozwoju firmy?
Będziemy nadal edukować rynek, co zawsze miało dla nas ogromne znaczenie. Chcemy jeszcze mocniej docierać do klientów końcowych, aby pomóc im lepiej zrozumieć zasady działania nowoczesnych urządzeń i stać się bardziej aktywnym uczestnikiem rynku energii elektrycznej.
Dajemy prosumentom narzędzia, dzięki którym mogą mieć wpływ na to, co dzieje się z ich instalacją, podejmować z wyprzedzeniem świadome decyzje dotyczące korzystania z instalacji i osiągać swoje cele. Dla niektórych użytkowników będą to efekty ekonomiczne, dla innych poczucie komfortu.
Jesteśmy jedyną firmą na rynku, która posiada tego typu gotowe rozwiązanie.
Dziękuję za rozmowę
Agnieszka Parzych
Jeśli szukasz sprawdzonego instalatora fotowoltaiki, skorzystaj z wyszukiwarki Polecanych Instalatorów SolarEdge:
